agentes de IA devem fazer 90% das compras B2B até 2028 — Seu próximo cliente não vai marcar reunião

Seu próximo cliente não vai marcar reunião: agentes de IA devem fazer 90% das compras B2B até 2028 Visa já levou sua rede de pagamentos ao ChatGPT, e companhias sem preço aberto e pagamento imediato ficam de fora

Publicado em 20 de outubro de 2026 às 14h49 .

Priorizar nos meus resultados Google O próximo grande cliente de uma empresa pode não pedir proposta, não negociar prazo e não falar com nenhum vendedor. O Gartner prevê que, até 2028, 90% das compras entre empresas serão intermediadas por agentes de IA , o que levará mais de US$ 15 trilhões em gastos para essas plataformas.

Quem compra já está se preparando. Em junho de 2026, a Visa anunciou a integração de sua rede de pagamentos ao ChatGPT, da OpenAI, para que agentes de IA possam pagar fornecedores dentro de limites definidos pelo usuário. Segundo o site americano Axios, o acordo também pode valer para o pagamento de faturas entre empresas.

Quem vende, em geral, ainda não se preparou. Uma empresa que esconde o preço atrás de um botão de “fale com vendas” e cobra por boleto com 30 dias de prazo simplesmente não consegue vender para um agente. O agente segue adiante e compra de um concorrente que consiga pagar na hora. As informações foram retiradas de Inc.

Preparar a empresa para ser escolhida por agentes de IA é uma decisão estratégica. O Programa de Inteligência Artificial para C-levels, Conselheiros e Acionistas, da Saint Paul, prepara líderes para conduzir essa transição

O modelo tradicional de vendas entre empresas depende de conversas, propostas personalizadas e negociação de prazo. Um agente de IA não participa de nada disso , ele precisa encontrar preço publicado, disponibilidade, política de troca e de entrega por escrito e um caminho para comprar e pagar sem falar com um vendedor.

O Gartner diz que empresas com sistemas modernos, abertos à integração com outros softwares, terão vantagem competitiva nesse cenário. Segundo a consultoria, dados operacionais verificáveis passarão a funcionar como moeda , porque é com base neles que o agente escolhe de quem comprar.

Para o C-level, a questão vai além da tecnologia: envolve política comercial, precificação e a própria estrutura da área de vendas.

As grandes bandeiras de cartão estão se movendo rápido. Em outubro de 2025, a Visa lançou, em parceria com a Cloudflare, o Trusted Agent Protocol, um padrão que permite às lojas identificar agentes de compra confiáveis. Mastercard e American Express adotaram soluções semelhantes, segundo o site especializado The Block.

No acordo com a OpenAI, a Visa assume a detecção de fraudes, as contestações e os reembolsos, enquanto o usuário define limites de gasto, restrições de fornecedores e regras de aprovação.

Esse avanço cria um problema prático. A maioria das empresas bloqueia tráfego automatizado em seus sites para se proteger de robôs maliciosos. Sem uma forma de reconhecer agentes legítimos, a companhia pode estar barrando justamente os clientes que deseja atrair.

O caminho não tem sido linear. A OpenAI lançou a compra direta dentro do ChatGPT, o Instant Checkout, em setembro de 2025. Em março de 2026, recuou e devolveu a finalização da compra às lojas.

O custo pesou. De acordo com a agência Associated Press, citada pela Inc. , a OpenAI cobrava 4% de cada venda, uma taxa que os lojistas consideraram alta. Quanto as plataformas de agentes vão cobrar de quem vende ainda é uma conta em aberto.

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Há ainda uma questão financeira que precisa chegar à diretoria. As regras de contestação de pagamentos com cartão tratam a compra feita por um agente como qualquer outra venda online. Na prática, isso significa que a maior parte do risco fica com o vendedor se o cliente contestar a cobrança.

Para se proteger, a empresa precisa de registros que comprovem o que foi oferecido, aceito e entregue. Sem eles, a disputa tende a ser perdida. A recomendação de quem já começou é ir aos poucos.

O Gartner, no mesmo conjunto de previsões, recomenda que as empresas priorizem mudanças de comportamento ao lado das mudanças tecnológicas.

Durante décadas, as empresas aprenderam a convencer pessoas. Agora, precisam aprender a ser escolhidas por sistemas.

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