Entenda: Empresas precisam olhar além do faturamento para crescer sem comprometer o caixa

Vender mais, conquistar novos clientes e ampliar a atuação comercial são objetivos comuns às empresas, mas o crescimento das receitas nem sempre se traduz em maior disponibilidade de caixa.

Quando o aumento das vendas vem acompanhado de prazos de pagamento mais longos, concentração de clientes e falta de critérios para concessão de crédito, a expansão pode elevar a exposição financeira do negócio.

O cenário exige atenção. Segundo a Serasa Experian, o Brasil chegou a 9,2 milhões de empresas inadimplentes em julho de 2026, com R$ 238,6 bilhões em dívidas negativadas. O levantamento revela a dimensão de um problema que afeta empresas de diferentes portes e pode comprometer toda uma cadeia de fornecedores.

Para Rodrigo Barros, CEO da Tailor Insurance, corretora boutique B2B focada em seguro de crédito, um dos principais desafios das empresas é equilibrar a pressão por resultados comerciais com a capacidade de assumir riscos financeiros.

“Uma venda pode ser excelente para o faturamento e representar um problema para o caixa. Quando uma empresa concede crédito a um cliente, está assumindo o risco de receber aquele valor no futuro. O crescimento precisa considerar essa exposição, principalmente quando há poucos compradores responsáveis por uma parcela significativa das receitas”, afirma Barros.

O executivo destaca que o risco não está restrito aos clientes com histórico de atrasos. Empresas que tradicionalmente cumprem seus compromissos também podem enfrentar dificuldades financeiras decorrentes de mudanças no mercado, perda de contratos, aumento do endividamento ou redução das margens.

Por isso, a avaliação da carteira de clientes deve fazer parte do planejamento de expansão. Entre as práticas recomendadas estão o estabelecimento de limites de crédito, a atualização periódica das análises financeiras, o acompanhamento dos prazos de recebimento e a identificação de possíveis concentrações de risco.

“Existe uma preocupação muito grande em conquistar clientes, mas nem sempre a mesma disciplina para acompanhar a saúde financeira de quem já compra da empresa. A gestão de crédito precisa caminhar junto com a estratégia comercial, permitindo que o negócio identifique oportunidades de expansão sem perder o controle dos riscos”, complementa.

Nesse contexto, instrumentos como o seguro de crédito podem fazer parte de uma estratégia mais ampla de proteção dos recebíveis, ao lado de políticas de concessão de crédito, monitoramento da carteira e planejamento financeiro.

Para Barros, a questão central é incorporar a análise de risco às decisões comerciais antes que problemas de recebimento comprometam a operação.

“Uma empresa pode ter uma carteira de pedidos consistente e, ainda assim, enfrentar dificuldades para honrar seus compromissos. O que sustenta o crescimento é a capacidade de transformar vendas em recursos disponíveis para continuar operando e investindo”, conclui.

A Tailor Insurance é uma corretora boutique B2B especializada em seguros corporativos e gestão de riscos, com forte atuação em seguro de crédito. Fundada em 2013, a empresa combina conhecimento técnico, atendimento próximo dos sócios e soluções personalizadas para empresas de diferentes portes e setores. Seu modelo consultivo busca apoiar os clientes na proteção de seus ativos, na gestão de riscos financeiros e na construção de estratégias de crescimento, mantendo uma taxa de retenção superior a 95% dos clientes.

Rodrigo Barros é fundador e CEO da Tailor Insurance, corretora boutique B2B especializada em seguros corporativos e gestão de riscos. À frente da empresa desde sua fundação, lidera a estratégia de negócios, inovação e tecnologia, com foco no desenvolvimento de soluções personalizadas para empresas brasileiras. Sua atuação é marcada pela combinação entre conhecimento do mercado segurador, visão empresarial e um modelo de relacionamento próximo aos clientes.

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